En 2018, le chiffre d’affaires d’un cabinet de conseil est en perte de vitesse.
L’analyse des opportunités manquées fait apparaître un point crucial : même lorsque les équipes commerciales parviennent à convaincre les interlocuteurs en phase de RDV 1 et/ou RDV 2, le blocage survient à la réception de la proposition commerciale. Bien que l’expertise technique de l’entreprise est indéniable, plusieurs décisionnaires ont exprimé leur mécontentement lié à la mise en forme de la propale : celle-ci n’est pas à la hauteur face à celles de la concurrence. L’entreprise utilise le même modèle de proposition commerciale pour adresser les besoins de typologies d’entreprises différentes. Elle est perçue comme trop générique par les grands comptes, ou bien trop technique voire impersonnelle par les TPE/PME. La proposition de valeur n’est pas assez mise en avant et l’image de marque peu valorisée.
De plus, l’approche commerciale sur l’offre historique est basée sur une tacite reconduction des contrats. Un peu figée, la relation client manque de dynamisme et de proactivité et n’est plus adaptée aux besoins des interlocuteurs.
Ce décalage entre la qualité réelle du service et la manière dont il est présenté se traduit par une perte d’opportunités commerciales. Manque de clarté de l’offre, absence de personnalisation du besoin… L’entreprise prend conscience de la nécessité de se réinventer et de s’adapter aux nouvelles attentes et exigences de leurs clients et prospects.
C'est dans ce contexte que la direction prend l’initiative d’impulser un changement radical dans la manière de concevoir la proposition commerciale. L’objectif est triple : D’une part, il s’agit de retravailler la proposition de valeur pour refléter au mieux la qualité des services et de l’accompagnement proposés. D’autre part, de concevoir un support standardisé, 100% flexible et facile à utiliser pour les équipes commerciales.
Enfin, les cibles sont techniques (Directeur R&D, Directeur Innovation) mais d’autres profils tels que les CEO et DAF font partie de l’équation lors de la prise de décision. La proposition va être transmise par mail à plusieurs interlocuteurs. Au delà de l’aspect technique, elle doit refléter les bénéfices pour chacun tout en étant facile à comprendre et différenciante.
Ainsi, nous avons lancé un projet de refonte globale de la proposition commerciale.
La première étape consiste à comprendre les raisons de non conversion. Pour cela, un groupe de travail a été mis en place avec : le CODIR, les responsables commerciaux et d’activité, la personne en charge de la qualité. Dans un premier temps, nous avons analysé les retours : l’entreprise jouit d’une forte réputation, toutefois, son approche reste trop statique et souvent perçue comme "standardisée".
Nous avons d’abord concentré nos efforts sur la catégorie “Grands comptes” qui demande une approche plus poussée, plus stratégique. Une fois cette base de travail définie, l’idée était d’adapter la proposition à d’autres segments (PME, ETI, startups) pour enrichir l’offre de services de manière encore plus ciblée.
Nous avons démarré une phase de co-création avec les équipes commerciales, Consulting, la Direction et la Qualité. L’objectif était de repenser la structure de la proposition commerciale afin de la rendre non seulement plus impactante, mais aussi flexible et adaptée à différents types de clients.
Une fois la nouvelle structure définie, nous avons lancé une phase de test sur le terrain pour valider l'efficacité de la nouvelle proposition. Ce test nous a permis de recueillir des retours précieux sur la personnalisation de la proposition et d’ajuster certains éléments pour qu’ils répondent encore mieux aux attentes des différents interlocuteurs. Co-construite avec le responsable commercial Ile-de-France, elle a ensuite été déployée auprès des équipes commerciales régionales.
Les résultats ont été au rendez-vous. Voici quelques impacts majeurs :
En résumé, la refonte de la proposition commerciale a été un levier majeur pour la transformation de l’entreprise. En repensant cette proposition de manière stratégique et collaborative, l’entreprise a su mieux répondre aux attentes de ses clients, renforcer la confiance de ses équipes commerciales et augmenter son chiffre d’affaires.
Cette expérience démontre l'importance de réagir face à l’évolution des besoins du marché. En personnalisant et adaptant les propositions commerciales à chaque segment, une entreprise peut non seulement sécuriser ses contrats existants, mais aussi ouvrir de nouvelles opportunités de croissance. La clé du succès réside dans une approche commerciale souple, bien structurée et surtout, capable d’évoluer en fonction des attentes de chaque client.